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來源：新浪財經上市公司研究院 新浪證券 文/夏蟲工作室
近日，藥企銷售亂象再次引發市場關注。
7月28日，紀檢監察機關配合開展全國醫藥領域腐敗問題集中整治工作動員部署視頻會議在北京召開，中央紀委副書記、國家監委副主任喻紅秋出席會議并講話。會議指出，“集中整治醫藥領域腐敗問題是推動健康中國戰略實施、凈化醫藥行業生態、維護群眾切身利益的必然要求。”“加大執紀執法力度，緊盯領導干部和關鍵崗位人員，堅持受賄行賄一起查，集中力量查處一批醫藥領域腐敗案件，形成聲勢震懾。”
近年來，在過去相當長一段時間內，醫藥行業的銷售費用常常諱莫如深。一些藥企銷售費用結構中包含回扣部分，導致醫藥行業銷售費用高企的異象迭起，打著科研經費、學術會議等名義的“帶金銷售”亂象屢禁不止，進而衍生出藥價虛高、醫療腐敗以及過度醫療等一系列問題。
事實上，對于藥企的銷售費用真實性與完整性，無論是已上市或擬上市公司，監管口也一直重點關注，這背后或涉及上市公司治理質量與上市公司內控有效性等一系列問題。一是不合理的銷售費用誘發利益輸送等違法違規等問題，如醫藥行業存在的商業賄賂與有失公允的關聯銷售；二是不具商業實質性的銷售費用誘發財務報表失實情形。
近期上交所圍繞“醫療IPO企業開展銷售推廣活動”向中介機構提出四大關注要點一是各類推廣活動開展的合法合規性；二是各類推廣活動所涉各項費用的真實性和完整性；三是各類推廣活動相關內控制度的有效性；四是經銷商、推廣服務商同發行人及其關聯方的關聯關系及交易公允性。北交所亦在最新一期《審核動態》中呈現了其對醫藥企業IPO過程中銷售費用的四大關注要點。一是內控制度是否健全有效；二是異常推廣商相關業務發生是否真實合理；三是發行人的資金流水是否異常；四是中介機構是否獲得充分的外部證據證明相關方不存在賄賂行為。
基于以上背景，我們對國內上市藥企或擬上市藥企的銷售費用進行全面復盤，看看其銷售費用是否合理，相關銷售費用背后是否存在商業賄賂等亂象。
8月2日晚間，“創新藥一哥”百濟神州公布2023上半年業績。半年報顯示，百濟神州營業收入較上年同期增加72.2%，達到72.51億元，其中產品收入66.96億元，同比增長82.2%，；歸母凈利潤方面，百濟神州上半年虧損52.19億元，較去年同期的66.64億元有所收窄。
產品逆勢增長
百濟神州目前仍處于持續燒錢階段，已經實現商業化核心產品主要為自主研發產品BTK抑制劑百悅澤（澤布替尼膠囊）和PD-1腫瘤藥百澤安（替雷利珠單抗注射液）以及安進授權產品的銷售增長。
需要指出的是，PD-1賽道競爭較為激烈。根據IQVIA數據，截至2023年3月底，國內已有16個PD-（L）1產品獲批上市，其中有10款PD-1單抗（8款國產，2款進口）。君實生物、信達生物、恒瑞醫藥和百濟神州因獲批時間較早，被稱為“PD-1”四小龍。
2023年上半年，百濟神州的替雷利珠單抗在國內市場銷售額達到18.36億元，上年同期中國市場銷售額總計12.51億元，同比增長約46.8%。對于該藥的增長，百濟神州稱，主要得益于新適應證納入醫保所帶來的新增患者需求、銷售團隊效率的進一步提升以及藥品進院數量的增加。目前，該藥已在中國獲批11項適應證，其中9項適應證已納入國家醫保目錄。百濟神州還提到，已有超過75萬例患者接受了替雷利珠單抗的商業化治療。
公開資料顯示，2020年，恒瑞醫藥卡瑞利珠單抗以一年約為48億的銷售額奪得2020年的“單抗之王”，信達生物PD-1的銷售額是22億，君實生物是14億，百濟神州是11億。2021年，恒瑞仍舊以41.41億的業績奪冠，信達超30億的收入穩居第二，百濟神州以16.21億的收入，位列第三。
值得注意的是，2022年，PD-1賽道百濟神州逆勢上漲，而曾銷量靠前的頭部企業似乎受影響。
信達生物在2022年報中并未公布信迪利單抗（達伯舒）的銷售額，但通過其合作伙伴禮來的財報可以發現，2022年信迪利單抗銷售收入2.93億美元（以即時匯率計，約20億元），同比下降30%。2022年，百濟神州自研藥物抗PD-1抗體百澤安（替雷利珠單抗）全年銷售額達到28.59億元，上年同期為16.47億元，同比2021年增長73.58%。
值得注意的是，恒瑞醫藥也未在2022年年報披露其PD-1業務具體銷量，市場紛紛揣測其可能銷量增勢欠佳。公開資料顯示，2022年恒瑞醫藥丟失創新藥一哥位置。根據百濟神州此前公布的財報，其創新藥收入為84.8億元，而恒瑞醫藥2022年創新藥銷售金額為81.16億元，超過恒瑞。
產品逆勢增長背后銷售費用遠超同行
百濟神州相關產品增勢超同行背后是公司遠超同行的銷售費用投入。2022年年報顯示，百濟神州銷售費用高達59.97億元，占當期收入之比為62.69%。與同行信達生物、君實生物、恒瑞醫藥等競品相比，公司的銷售費用率遠超同行。需要強調的是，在A股藥企中，百濟神州的銷售費率也位居前列，具體見文末附表。
百濟神州的商業化團隊的人均投入也遠超同行。公開資料顯示，2021年君實生物銷售費用7.35億元，商業化團隊846名，人均開支86.8萬元；信達生物銷售費用為25.4億元，商業化團隊2768名，人均開支91.8萬元；而百濟神州的銷售費用為44.52億元，商業化團隊3100名，人均開支是143.61萬元。值得一提的是，百濟神州銷售費用2022年人均支出進一步上漲至157萬元。 共2頁 [1] [2] 下一頁
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